-is.a.mountain.precipice.setbacks，gives.birth.to.the.magnificent.waterfalls.

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周五，方方地产应标项目的第一次rehearsal。

我这部分的内容除了要和王萍姐的总体技术方案整合，还要和商务方案整合。

魏总临时决定，把小娜也加入我们的项目组，帮大家做文字的整合。下午五点前，所有技术部分的文档都发给小娜做合并和格式统一调整。300多页的技术方案书，小娜看得很仔细，不仅要做格式统一，还在帮忙看语法和文字错误的修正。小娜在做这部分工作的时候，我们其它人开始做点对点应答、核对资质要求等邀标通知书上要求的其它提供材料。

关于点对点应答，这一次的邀标书上明确说明，每一项只答可以满足或者不可以满足，其它回答一律视为无效。

我在逐项对照rfp做点对点应答，但是还是有些部分不知道该怎样回答，似乎不能答满足，也不能答不满足，于是把这些一一标出来，打算完成后一起去请教王萍姐。

王萍姐做公司的售前经理前，曾经在甲方的it支撑部门工作过，对于甲方项目招标的操作都比较熟悉。而且，王萍姐对房地产、物业公司的业务都比较熟悉，对我们公司的产品和技术也比较熟悉，是一个经验丰富的售前技术支持。

甲方项目招标，有时候会请专门的招标公司进行组织，有时候就是自己的相关部门在做。无论哪种形式，技术方案和商务报价都是最重要的，但是也有一些公司对于应标公司的资质有比较高的要求，比如过去几十年中，凡事与计算机软硬件相关的项目，大部分都要求乙方有国家认证的计算机系统集成的资质，而这些资质，如果乙方公司不能达到一定的规模其实很难取得。因此单就这一项，就可以把大量计算机公司屏蔽掉。

乙方公司一般很喜欢帮助甲方写rfi和rfp，因为一来可以减少甲方人员的工作量（甲方人员其实自己写技术要求的不多），拉近与甲方的关系，二来可以把自己公司的一些特长写进来，也能让自己的公司在竞标的技术部分中能更好地胜出。但这些都是一些潜规则，因为这对于其它竞标者来说并不公平。

至于邀标书中要求的其它部门资料，一般都是一些套路文件，甲方负责招标人员只要按照自己公司其它招标文件的规定，略作修改就好。

因此，熟悉甲方的各种操作和要求，对于一个项目的竞标成功很重要。

在中国市场上，很多项目招标，还不止这么一项暗箱操作。在这个方面，大家都熟悉的一句话就是“功夫都在答标之外”，客户关系、评审委员会关系等都是非常重要的方面。当然，商务报价和技术方案也很重要。但一般情况下，技术方案与商务报价不会差别太大，如果有太大的差别，一定是有特殊情况。比如，某些乙方对甲方的投资计划非常不熟悉，或者是某个乙方公司拉来做陪标的，要故意让自己不中标。

当然，黑马也常常有。很多行业甲方公司都有一个不成文的规定，即商务大于技术。商务报价与技术方案60/40比例还算合理的，甚至有价格一票决胜负的规定。因此，很多大公司为了挤进某一个本公司新开的领域，而不惜用超低价来挤走对手。比较著名的就是某为、某兴公司在通信运营商软硬件采购中的0元报价，硬生生把很多local做通讯软件的小公司给挤出了市场。最近的很多关于商务低价方面的新闻，则是新兴贵族互联网公司的霸道行为，例如最近在网络上被广泛传播的一条新闻：

“近期，一则关于厦门市信息中心的中标公告引起了社会大众的广泛关注。

在名称为‘厦门务实-公开招标-2017-ws034厦门市政务外网云服务’的采购项目中，腾讯云计算（北京）有限责任公司中标，中标金额为0.01元，这与其他参与投标的单位百万级的投标金额相比，相去甚远，引起社会哗然。”

这则新闻余温未了，又一则新闻出来增加了热度，人们说，以前的甲方学会了互联网公司的市场竞争策略，在充当乙方的时候也开始采用类似的策略：

“2017年3月31日，辽阳政府采购网登出了“辽阳市信息中心公共信息资源共享平台硬件建设项目中标公告”，成交供应商为中国电信集团辽宁省辽阳市电信分公司、中国电信系统集成有限公司辽宁分公司组成的联合体，中标金额为0.01元。”

专家说，企业低价中标是为了企业的发展。可是大家心里都清楚，没有免费的午餐，低价中标，企业可能是为了拓展市场方向，也可能是为了捆绑销售，羊毛最终还是会出在羊身上。

也有一些专注市场研究的律师说，这种方式涉嫌不正当竞争，“市场监督管理部门应该对投标结果进行关注、调查，对其非法性进行认定，而其他竞争对手对中标结果也可以进行诉讼。”

在这样的市场环境中，我们这些小的做tob的技术公司其实真是举步维艰的，一旦某个市场被大佬们看中，小公司最好的出路是被收购，大部分则被迫转向或者破产。

好吧，拷贝完这些信息，我突然觉得我能理解老板坚持这么多年是多么不容易了。

不想这么多，我还是老老实实地做我的点对点应答吧。

晚上七点，大家陆陆续续都把手头的活完成了发送给小娜继续汇总，而秘书也帮我们订好了盒饭送过来。

王萍姐走过来告诉我，关于点对点应答，所有不知道该怎么回复的地方都答满足。看我正想争辩，王萍姐笑着说，晓柔，我能理解你的想法，不过这部分你就听我的这样答复没错的。想了想，她又小声跟我说，其实，可能都没有人看这部分内容的。只要我们中标了，以后验收的时候不会有人来翻这部分内容的。

我心里说，好吧，王萍姐，你赢了。