讲师培训过后的第二天，公司的所有部门又都进入了工作的正轨，小董和小曾也很快下县跑业务去了。

六月五日一大早，晓途提着早已准备好的两大箱美容产品，肩上挎着一包资料，坐上长途班车向他的片区进发。他负责的两个县，昭阳县最近，在宁月市的东边，有一百六十多公里，再向东南方向一百二十多公里就是美波县。所有的路都是崎岖蜿蜒，绵长逶迤的山路，有的路行进在激流奔泻的谷底水道边，有的路在开凿的悬崖峭壁之上，有的路在半山腰曲折盘旋，还有的路在山顶上起伏绵延。大山之路险峻难行，每一百公里车行近两个半小时，这还要天晴路好，要是在雨雪天，必须得挂防滑铁链。如果遇到雨季山体滑坡或塌方的话，那就惨了，很有可能当山大王。晓途就曾遇到过好几次，其中有两次是在山上过夜，给当地老乡买玉米或土豆烤来吃，每个五元。

两个县的路上都是崇山峻岭，山上大多是原始森林，葱葱郁郁，绵延起伏。树木都是几百年的老树，大多是松柏、杉树、及各种乔木杂树，粗壮而高大。从远处望，有的树顶宽大如车盖，有的高耸如立椎，有的树顶已枯死，光秃秃的树梢还直指蓝天。太阳初升，霞光万丈，云蒸霞蔚，色彩绚烂，因为海拔高，天特别的湛蓝。车子行进在山顶，云雾就在车子脚下，给人感觉好似在云雾上行走，疑是坐上飞机在云端上飞翔，甚或是仙人在云彩上飘飞。这景色啊！真是美丽而壮观。晓途虽诗才贫乏，也不禁口占一谒：“初日照高林，彩霞出云端。蔚然群峰秀，林海青黛蓝。”

山路经过一条峡谷，绵延几十公里，在这六月的季节里更是出奇的美。峡谷两边的山坡上尽是杜鹃花，（别名山茶花或映山红，藏语格桑花，彝语索玛花。）红的、黄的、白的、粉的竟相怒放，争奇斗艳。长江的一条支流在远远的山谷间流动，好似一条碧绿的玉带，有几只小鸟从山谷间飞过，真可谓：山青花欲燃，江碧鸟愈白。这般的美景，仿佛使人置身于花的海洋，树的世间。

两县交界处有一座山，叫髻山，仿佛女人盘在脑后的发髻，山顶常年积雪。山中有很多天然溶洞，洞里有小溪、瀑布、水潭、钟乳石，奇形怪状，光怪陆离，色彩斑斓，水流潺潺，声音清脆悦耳，真是神仙洞府。山腰有一个黑龙潭，湖面宽大，湖水黝黑，远望犹如一颗镶嵌在蓝天之下、青山之间的黑钻石，阳光照耀下湖水波光粼粼，犹如宝石闪闪发光，幽远而神秘。

一路走来，都是看不完的美景，赏不完的山色。但晓途无心留恋这些美景，一路上盘算最多的还是怎么跑业务，他毕竟是新业务员，对一个月五万元的销售任务，心中一点底都没有，只能全力以赴，尽力而为了。经过四个多小时的长途跋涉，翻山越岭，班车到了昭阳县，已是中午时分。他提着两箱化妆品到路边的一家小餐馆，吃了一顿简单的便饭，中午他一般就吃一碗面或米线，有时是一碗炒饭，就五元左右，自来都是如此，为了家庭他不得不节约。吃过饭，他挨家挨户的把化妆品送到美容院，这两箱化妆品都是老客户订购的。

临行前，韩经理已经把两个县老客户的情况详细地作了介绍。晓途负责片区的两个县，城市人口都差不多，接近十万。每个县城都有上百家美容院和化妆品商店，加上一些稍微大点的乡镇，两个县有近三百家，都是业务员的目标客户，其中大型、有实力的店院只有不到三十家。目前，尚美公司在这两个县的客户大小一起只有二十家左右，销售额每月不到三万元，意味着他还需再挖掘两万多的业绩，这就需要业务员深挖细掏。其实，再深挖两万多的业绩并不简单，当然也是能够的，这就是考验业务员能力的时候了。因为化妆品销售公司太多，每个月每个县上都驻扎着几十个业务员，有的大型店院接了十多个产品，几乎所有大品牌她们都接。这样美容师和售货员就不知道该给客人介绍哪种产品，有的业务员就请店长和美容师吃饭，以便更多的推销他公司的产品。晓途从不请她们吃饭，太贵了请不起，他只是常常买些水果请她们，或者给她们送些小礼物，花钱不多，但也能达到一定的效果。

晓途每送一家老客户的产品，她们都很热情的接待他，给客户送完产品后，只剩下一点他需要推销的样品了，就用手提袋提着。接下来，他又拜访了几家没带货的老客户，大多都很热情，也不乏埋怨的，不是怪产品效果不好，就是嫌公司的售后服务不到位，他只有好言劝慰，万不可与客户顶撞，这是销售服务的原则。很快一个下午就过去了，晚饭他是在一家小餐馆吃的，一个小炒，一碗汤，一碗饭，十五元左右就解决了。为了坐车方便，他在班车站附近找了一家私人小旅馆，为了省钱，开了一间最便宜的单间，虽窄小，却干净整洁，只有一张小床，一个电视，不带卫生间，一天二十元。出差在外，公司每天补助食宿四十元，这样他就贴不了多少。后来跟美容院老板熟了，偶尔晚上可以住一下美容院，就又节省了一笔开支。

住宿找好后，他准备晚上去拜访一下新客户。每次临出门时，高大而和善的老板娘都会对他说：“老板，出去呀，祝生意兴隆。”每一个住店的客人出门，老板娘都会这样说，这句话对出门在外的人很温馨体贴，也因这句话，几乎每次下县他都住在这家小旅馆。晚上，几乎所有的美容院都很忙，老板大都无暇接待业务员，他走访了几家后，只好回旅馆休息了，等待明早再去拜访，美容院一般早上比较清闲。

回到旅馆，他看了一会儿电视，就看自己带来的书，他一般只带两本书，一本小说，一本销售方面的书。当然，每天还有一件特别重要的事必须做，就是每晚九点左右要给家里打个电话。没有手机之前，他就找个公用电话打，往往接电话的都是颜会，因为这个时候她正在话机旁等着丈夫的电话。他们相互问候，妻子会关切的问候丈夫在外的工作生活情况，是否工作顺利，是否吃得饱、睡得好，一再叮嘱出门在外要小心，要注意安全，保重身体。丈夫也会关切的问候妻子及家人的情况，得知一切都安好，这晚才能踏实的安睡。为了节约话费，他们一般都只聊几分钟，他往往都会把这一句作为结束语：“老婆，好想你，再见。”那边也会传来一句低沉、温柔而缠绵的话语：“老公，我也好想你，再见。”要是父母和女儿在身边，她会温柔地说：“嗯，我们也好想你，多保重。”接着会把话筒放在女儿的嘴边说：“小叶，快给爸爸说再见。”女儿会用稚嫩的声音说：“爸爸，再见。”

每当夜深人静，闲暇下来的时候，他想得最多的是妻子和女儿，选择这个工作，与家人不得不聚少离多。“刘郎已恨蓬山远，更隔蓬山一万重。”还好，这里离家还无万重山，现在交通又方便，半天就可回家，但为了销售业绩，为了挣钱，为了家庭，他只能“蓬山此去无多路，青鸟殷情为探看。”他必须得忍耐离愁之苦，还得养足精神，迎接明天的挑战。

第二天一大早，晓途吃了早餐，一般就一个馒头，一碗稀饭，一元钱就搞定了。县城的海拔都比宁月市城区要高些，气温要低几度，虽是夏季，早上却还是觉得有丝丝寒意。空气清新而舒爽，有微微的山风吹来，带着森林的清香。县城的楼房都不高，一般就七八层，偶尔有几栋十层以上的，站在街边向街口望去，都能看见巍峨的高山，青翠的山林仿佛就在眼前。城市建在缓缓的山坡上，街道倾斜着向上到半山腰，向下到河岸，县城往往都是依山傍水，这些河水最终都汇集到长江，哺乳着几千年的中华民族，生生不息，源远流长。山里人是勤劳的，天刚破晓，上班的都匆匆走向自己的工作岗位，大多数店铺都已打开，除了几个开夜市的，所有的老板和员工都忙着清扫店铺和门前的街道。他们时不时左右顾盼，期盼着顾客上门，不断地和左右邻居及过路的熟人热情地打招呼。

吃了早饭，晓途精神饱满地向他的堡垒进发。这个月他必须要开发一家新加盟店，这是目标也是任务，另外还得尽量多销一些零星产品，还有那些老客户也得经常去拜访，了解她们的销售情况，说服她们多卖一些本公司的产品，只有这样才有可能完成本月销售业绩。每一条街他都仔细地搜寻着，县城的旮旯角落都没放过，只要是美容院和化妆品店，他都要进去和老板摆谈，力荐自己公司的产品。虽然他的销售技巧比较笨拙，也不管老板是否高兴，他都充满信心和决心地推销产品。一早上他就走访了好几家，大多数老板都还客气，有的不耐烦地拒绝了他的讲解，有的心不在焉地听他的推销，也有两三个耐心地听他讲解了产品，但最后都没有意向型的客户。

一个上午很快就过去了，毫无收获，他并不气馁。吃过午饭后，又马不停蹄，整装待发，继续拜访客户。走访了三四家后，走到一家美颜美容院门口，从外望去，店面不是很大，有十几张美容床的样子，但却装修的别致、典雅、温馨，这在县上也算是大型的了。下县之前，就常听韩经理和其他业务员谈起昭阳县有一家美颜美容院，规模和装修都不是县上最大、最好的，但却是客人最多，生意最好的。而且只做三四个产品，只跟一两家销售公司合作，关系特铁，一般的销售公司很难把产品打入，尚美公司至今也没有产品进入过这家美容院。

晓途深深地吸了一口气，心中默默地念了一句：“我要做一名优秀业务员。”然后精神饱满，神采奕奕，昂首挺胸地走进了美颜美容院。在前台的产品柜前，一个三十多岁的中年妇女正在拿化妆品，中等个子，身材适中，脸颊饱满而温润，皮肤白净而细腻，眼角及额头平整而光亮，没有一丝鱼尾纹及抬头纹，眉眼清秀，小唇红润，实际年龄比看起来应该还要大些，年轻时一定是个大美女。他忙上前问：“你好，请问老板在吗？”

他看了晓途一眼，见他斜背着挎包，手里提着一袋美容产品，（袋子是一个化妆品口袋）一看就是业务员，她漫不经心地问道：“你是哪家公司的？”

“我是尚美公司的。”

她又仔细看了他一眼，随手倒了一杯白开水放在一张圆形玻璃桌上，笑了笑说：“你先坐一下，我这还忙。”

说完，她拿起刚从产品陈列柜里拿出的几瓶化妆品进美容间去了，看来她应该是此间美容院老板。晓途在桌旁的椅子上坐下，端起那白开水喝了一口，仔细打量前台和接待间，见产品柜里确实只陈列了三四种品牌的化妆品，跟其它大型点的美容院十几种琳琅满目的产品陈列柜相比，的确少的太多。看来他们说得都是真的，他开始有些忐忑不安，心情沉重，情绪低落，这是一块超硬骨头，多少销售精英都曾在这里滑铁卢，包括本公司的很多业务干将。但不管有多难，都必须得试试，他慢慢喝着白开水，耐心地等候着。

过了约莫十多分钟，刚才的中年妇女手挽着一个客人出来了，边走还边讲解化妆品的用法，应该注意的事项，一直把顾客送到门外，热情的连连招手，说了好几声“再见”，才进门来。晓途忙起身，很有礼貌地说：“你好，老板，请问你贵姓？”

“贵啥子姓哦，我姓彭，业务员都叫我彭姐，你是尚美公司的哇，刚来的呀，以前没见过你，叫什么名字？”彭姐说话直率而爽快，时不时发出一串爽朗的笑声。

“你好，彭姐，我是上个月刚到公司的，叫钱晓途。”

“坐吧，小钱，听说你们公司新进了一个千也产品，效果还不错。”两人一起坐到桌前。

“是的，已经进了有两个多月了，这是资料，你可以看看。”他忙从挎包里把千也产品资料拿出来，殷勤地放在她的面前。

她没有去拿那资料，只是瞟了一眼，笑笑说：“资料我这里都有，是你们公司业务员上个月留下的，之前我没在意，只是现在正准备进一个功能型产品，正在挑选之中，听朋友说你们公司这产品效果还不错，就想拿来比较一下。亮丽公司的黄总（在宁月市化妆品商贸公司里也是排在前三位）最近天天到我美容院，让我做他公司的产品，还说先拿我试做，有效果，卖了钱再打款给他，完全的给我铺货。但我看他那奸猾、猥琐的样子，就不想做他的产品。”

“彭姐，我们公司这产品确实效果很好，也是公司现阶段销售的最好的，你可以试试。”

“产品好的可多了，不只你们一家，主要还是要看优惠政策和售后服务如何。小钱，你带的有试用装吗？我先试一试效果。”

“有的。”他忙从手提袋里拿出几瓶千也试用装放到桌上。

“那好吧，小钱，我就不留你了，这还忙。”这时门口走进来几个客人，他忙起身招呼她们，并让美容师带她们进美容间。晓途见一个空隙，忙拿出名片递给她说：“彭姐，这是我的名片，请多关照。”

她接过名片看了看，笑道：“晓途，知晓前途，名字倒还好记，怎么没有手机号，跑业务没有手机可不行。”

“彭姐，我这次回去就买，下个月就有了。”他脸红着，尴尬地说。

晓途跟彭姐道了别，走出美容院，心情有些激动，至少目前为止，她是最有意向的客户，而且是昭阳县生意最好的一家。但是想起彭姐刚才的话，他又不无担心，心情沉重，是啊，近年来是美容业的高度膨胀时期，可以说是美容产品的泛滥期。全国大大小小的生产厂商就有几千家，品牌更是上万个，什么功能型、治疗型、保养型、还有瘦身、减肥、彩妆、整形等，琳琅满目，不一而足。当时美容业利润高，门槛低，很多人都跻身到这个行业。可是后来不到五年的时间里，所有化妆品的厂家、商家及美容店院一下就锐减到不足鼎盛时期的五分之一，萧条的让人不敢相信曾经的辉煌，当然这是后话。就当时，竞争是相当激烈的，有名的品牌就有好几百种，效果好的更是不乏其数，美容院的选择更多、更广。他知道要想让彭姐进公司的产品，光靠产品的效果是不够的，确实还得看产品的优惠政策和公司的后续服务，还有业务员的耐心和韧性。

他又拜访了几家美容院，快到吃晚饭的时候，给公司打了电话，这是公司每个业务员每天必做的，要向公司报告所在位置和当天跑业务的情况。接电话的是韩经理，听了他的汇报，她就一句话：“继续跟进。”

第二天一大早，他又到美颜美容院去，一进门见有几个客人已在做美容，彭姐一见他来，就有些不高兴地说：“钱晓途，你不用天天来，这产品我还要试几天，确实效果好再说，我要是不想做，你天天来也枉然，你们公司以前的业务员不是来了五年我都没做嘛。”

“彭姐，你误会了，我刚好路过这里，顺便进来看一下你，不是来谈产品的。”他马上随机应变地说道。

“那还差不多，你坐吧，我这还忙呢，不和你聊了。”她语气才缓和了些，显出一丝高兴来。

“不坐了，彭姐，我到其它地方走走，你忙吧。”说完，他退出美容院朝其它店走去。

接下来几天，他也时不时到美颜美容院去坐坐，彭姐闲下来时，也和他聊几句，但大多都是闲聊，他绝口不提产品的事。等县城内的美容院店拜访的差不多了，他又到附近的乡镇跑了几天业务，也卖了一些零星产品，但还未跑到一家加盟店。从乡镇回来，已经出公司近十天，第二天就该到美波县，不然片区就跑不完了。

回到昭阳县城的当天下午，晓途又走进美颜美容院，一进店，他明显感觉到彭姐的高兴与热情，一听到他的声音，她从美容间伸出头来，笑着对他说：“晓途吗，你来啦，你先坐一下，我这马上就好，桌上有纸杯，你自己倒水喝。”

“好的，彭姐，你忙，我自己来。”他拿了一个纸杯，从饮水机里倒了一杯水，坐在桌子边上边喝边等着。

约莫二十分钟左右，彭姐走出美容间，将美容服脱下挂好，走到他的旁边坐下，笑咪咪地说：“你这几天哪去了？要是晚来两天，我就选了其它公司的产品了。”

“我到乡镇上去跑了几天业务，准备明天去美波县，这不临走前过来看一下你。”

“真是老实人，叫你不要问，你真的一句都不提，这也是我喜欢你的原因。”她发出一串爽朗的笑声。

“彭姐，用哪家产品你决定了吗？”他有些不好意思，难堪地笑了笑。

“有三个产品的效果都很好，那两家的业务员天天都来磨缠人，我早两天就在等你，又没你电话，如果你再晚两天来，我就只好在他们两家中选一个了。”

“谢谢，彭姐。”他有些激动，看来彭姐已经决定选他们公司的产品了，但需最终敲定，签了协议，打了款才算成功。

“你知道我为什么选你们公司的产品吗？有几个原因，第一，这产品确实效果不错；第二，你们公司的实力在一天天壮大；第三，是你们公司业务员这几年锲而不舍的努力；第四，也是最重要的，我喜欢你的实在与诚恳。”她用那美丽而温情的眼光瞟了他一眼。

“谢谢，彭姐，谢谢你的关照。”他显得非常激动与兴奋，差点就流出泪来。

“晓途，谈谈你们公司的加盟条件，要给彭姐最优惠的条件哦。”她玩笑着说。

“当然，彭姐，给你的肯定是我们公司最优惠的条件，产品的首批进货五千元，以后每月进货不得低于三千，进价是价目表上的二点五折，年终达到一定量的话，有相应的返点，各种试用装和宣传材料都很齐备。”

“进货条件呢，要比其它公司苛刻一点，折扣也要高些，优惠条件倒差不多，当然，只要你们的售后服务做得好，我也不在乎这一点。晓途，你只要以后给彭姐把售后工作做好，发货快点，有问题能及时处理，不要说每月三千，上万都没问题。”说完，她笑呵呵地凝视着他，笑靥娇美，眼光犀利、妩媚而温情。

他不敢直视那眼光，只是唏嘘地说：“谢谢彭姐，你放心，我们一定给你做好售后服务。”

彭姐的话一点也不错，在晓途和公司的精心维护下，后来，她每月的进货量几乎是两万左右，是她美容院产品销量的绝大部分。气坏了以前进她店产品的公司，也羡煞了其它公司的业务员，但在他离开公司之前，没有哪家公司的业务员再打进过产品。在他做化妆品销售的这段岁月里，最应该感谢的就是这位比他大几岁，却非常直率与爽朗的大姐。其实，在人生的每一段历程中，总会遇到那么一两个贵人助你事业不断进步，晓途是幸运的，在他的人生路上总能遇到这样的人。第二年，彭姐的美容院进货量，在尚美公司达到近三十万，是所有客户中最高的，公司还给了她一个重奖，这是后话。

晓途马上打电话向公司汇报了这一喜讯，韩经理也恭喜他首站告捷，让他继续努力，再接再厉，并说了很多鼓励的话。他也不忘向妻子报告这喜讯，说自己心中无比的激动与兴奋，颜会好似比他还高兴，一个劲的说了很多鼓励和赞扬的话，最后还说，等他回家一定给他一个大大的奖励。

为了表示对彭姐美容院的重视以及对他的鼓励，公司特别派了两个美容导师下县来为彭姐美容院搞销售活动，（一般新加盟店搞活动，公司只派一个美容导师）另外还多配了些试用装和宣传资料。晓途把公司特别支持的安排跟彭姐说了，她也显得很高兴，两人签了加盟协议，一起去银行打了五千元到公司账上，出了银行，她对晓途说：“下午我请你吃饭，还有我的美容师也辛苦了，她们一起去。”

“彭姐，怎么能让你请呢，应该我请你们。”

“看你刚跑业务，能有多少收入，等你以后业务跑好了，再请我们，下午六点钟到店里来，等我们忙完了就出去吃饭。”

“好吧，谢谢彭姐。”在她的直爽下，他也不好再推辞。

第二天中午，晓途到班车站接两个美容导师，她们带来两大箱美容产品和一些活动器材，其中一箱是彭姐进的货，另一箱是他要带到美波县的，是老客户订好的产品。他们三人租了两辆人力三轮车，把产品和器材拉到美容院，他给彭姐介绍了两个美容导师，并把产品清点给她，又嘱咐了一番美容导师，才告辞了她们，向美波县出发了。